事例クラフトビール製造中小企業長野県2008年〜更新: 2026/6/20 12:42
ヤッホーブルーイング
この事例の概要
社名
ヤッホーブルーイング
業種
クラフトビール製造
所在地
長野県
従業員・事業所数
中小企業
ストーリー
なぜ『よなよなエール』は値引きせずに14年連続増収増益できたのか？
①主人公
ヤッホーブルーイング 井手直行社長
②目標
価格競争に巻き込まれず、熱狂的ファンに支えられるブランドを作る
③障害
- ⚔地ビールブームの終焉
- ⚔大手ビールメーカーとの価格競争
- ⚔クラフトビールの認知度の低さ
売り方の5W2H — 何を変えたか
?Why — なぜこの売り方に変えたのか
地ビールブームが去り卸売中心の販売では大手との価格競争で疲弊するだけだったため、価格ではなく熱量で選ばれる関係性を顧客と直接築く必要があった。井手社長は『顧客をファンと捉え、長期的な関係性を作る』ことで持続的成長が可能になると判断した。
商品ではなく『ファンとの関係性』を売ることで価格競争から脱した。
| 軸 | Before（変更前） | After（変更後） | |
|---|---|---|---|
Who 売り手 | 卸売業者 | エンドユーザー（ファン） | |
What 売り物 | クラフトビール（モノ） | ビールを通じた仲間との体験・物語（コト） | |
When タイミング | 店頭購入の都度 | イベントや日常的なコミュニティ接点として継続的に | |
Where 売り場 | 酒販店・スーパーの棚 | 自社EC、楽天、リアルイベント『超宴』 | |
How 売り方 | 卸を介した間接販売 | D2C＋ファンとの双方向コミュニケーション |
Before
卸売中心、地ビールブーム終焉で売上低迷。価格競争に巻き込まれていた。
After
D2C・ファンマーケティングで14年連続増収増益（〜2019年頃）。クラフトビール市場のリーダー的存在に。
導入前の課題
地ビールブームの終焉後、卸売中心のビジネスでは大手の価格競争に巻き込まれ低迷。差別化されたブランドであっても認知が広がらず、売上が低迷していた。
採用したアプローチ
楽天市場での通販強化とともに、顧客を『ファン』と位置づけ『よなよなエールの超宴』などリアルイベントや双方向コミュニケーションを徹底。スタッフ自らが顧客と交流し、熱量の高いファンコミュニティを育成した。
他社が真似する際の学び
- •顧客を『ファン』として扱い、双方向の関係を築く
- •価格競争ではなく『熱量』で選ばれるブランドを作る
- •リアルイベントとオンラインを組み合わせたコミュニティ運営
出典
https://toyokeizai.net/articles/-/378316同じ業種の他の事例
酒造業
金井酒造店
創業154年の金井酒造店は、業績不振と後継者不在という深刻な課題に直面していました。業務管理においては紙文化が根強く、全社でメールアドレスが1つしかないなど、基本的なITインフラすら不十分な状態でした。これにより、SaaSツールの導入も不可能であり、社内外との連携が必要なプロジェクト管理は非効率的で、「仕事のための仕事」が増加し、従業員エンゲージメントの低下も懸念されていました。先行き不透明な時代において、組織のアジリティー（変化への対応力）が欠如している状態でした。
アウトドア用品製造販売
株式会社スノーピーク
キャンプ用品業界は安価な量販店モデルが主流で価格競争が激しく、卸売中心のビジネスではブランドの世界観を顧客に直接伝えられず利益率も低かった。アウトドアブームの波に左右されやすい業界構造の中で、他社との差別化と持続的な成長モデルの確立が課題となっていた。
EC・通販
株式会社北の達人コーポレーション
当初は北海道の特産品を扱うECサイトを運営していたが、多品目を扱う「ECデパート」型では大手との競争が激しく、差別化が困難だった。利益率も低く、価格競争に陥りがちなビジネスモデルから脱却し、高収益体質を確立する必要があった。