事例業務ソフトウェア中堅企業東京都2011年〜更新: 2026/6/20 12:42
サイボウズ
この事例の概要
社名
サイボウズ
業種
業務ソフトウェア
所在地
東京都
従業員・事業所数
中堅企業
ストーリー
主力商品を全てクラウドに切り替えたサイボウズの大転換
①主人公
サイボウズ 青野慶久社長
②目標
パッケージソフト企業からクラウド企業へ生まれ変わる
③障害
- ⚔既存パッケージ売上の自己 cannibalize
- ⚔クラウド開発への投資負担
- ⚔営業・販売パートナー体制の刷新
売り方の5W2H — 何を変えたか
?Why — なぜこの売り方に変えたのか
パッケージ売り切りの収益は一度きりで成長が頭打ちになり、世の中のクラウドシフトに乗り遅れれば中長期で淘汰されるリスクが高かったため、痛みを伴ってでも全製品をサブスク型クラウドへ切り替える売り方の変革が必要だった。
売り切りからサブスクへ転換し、顧客との長期関係を収益化した。
| 軸 | Before（変更前） | After（変更後） | |
|---|---|---|---|
Who 売り手 | 情シス担当 | 現場の業務担当者（ノーコードで自作） | |
What 売り物 | パッケージのグループウェア | クラウド型業務プラットフォーム | |
When タイミング | システム導入のタイミング | 日々の業務改善のたびに継続利用 | |
Where 売り場 | オンプレ・社内サーバ | クラウド・ブラウザ | |
How 売り方 | パッケージ売り切り | 月額サブスク＋パートナーエコシステム |
Before
パッケージソフト売り切り。一度売ると収益が止まる構造。
After
クラウド比率が大半に。kintoneを中心にサブスク継続収益で安定成長。
導入前の課題
パッケージソフト『サイボウズOffice』はピーク後に売上が頭打ち。クラウドへのシフトが進む中、パッケージ売り切りモデルの維持は困難だった。
採用したアプローチ
主力商品を全てクラウドサービスに移行。『kintone』を中核に業務アプリを自社で組めるノーコードプラットフォームへ転換。売り切りからサブスクへ収益モデルを変更し、長期で広告・ブランディングに投資できる体質に。
他社が真似する際の学び
- •売り切りからサブスクへ収益構造を変える
- •顧客の業務に深く入り込みLTVを高める
- •ブランディング投資を続けられる体質を作る