売り方2020/5/12

訪問価値を再整理：インサイドセールスが主流となる日本の営業の変革

結論（先に要点）

新型コロナウイルス感染症の影響で訪問営業が困難になった今、改めて訪問の価値が問われています。HubSpot Japanの調査によると、日本ではビジネスにおいて営業担当者に「訪問してほしい」と考える人が70.6%を占める一方、インサイドセールスの導入率は11.6%と欧米に比べて低水準です。しかし、顧客が訪問を求める主な理由は「誠意」や「安心感」といった情緒的なものであり、複雑な商材のためではありません。オンライン完結の営業でも成功する企業があることから、訪問の本来の価値を再考し、営業スタイルの変革が求められています。

この記事のポイント

1位：「顔を見ずの商談には誠意を感じない」（35.2%）
2位：「営業担当者の顔を見ると安心感がある」（30.1%）
ナーチャリング（見込み客の購入意欲醸成）専任：初期段階の顧客育成を担当

営業スタイル変革の背景と日本の現状

欧米ではBtoBビジネスにおいてインサイドセールス（非訪問型の営業手法）が積極的に活用されてきましたが、日本では顧客を訪問する営業活動が主流でした。しかし、新型コロナウイルス感染症の拡大により、多くの企業が対面での営業活動の縮小を余儀なくされ、営業スタイルの急速な変革が求められています。

2019年12月にHubSpot Japanが実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、日本の経営者、役員、会社員の70.6%が、サービスや商品の購入において営業担当者に「自社を訪問してほしい」と考えています。一方で、インサイドセールスの導入率は11.6%に留まり、米国の47.2%や欧州の37.1%と比較して大幅に低いことが明らかになっています。このデータは、日本における訪問営業の根強さを示しています。