訪問の価値を再考：コロナ禍で見直される日本企業の営業スタイル

HubSpot Japanの伊佐裕也氏によると、欧米ではBtoBビジネスでインサイドセールス（非訪問型の営業）が積極活用されている一方、日本では訪問営業が主流でした。しかし、新型コロナウイルスの感染拡大により、この状況が一変し、多くの企業が営業スタイルの変革を迫られています。

依然として普及が進まない日本のインサイドセールス事情

HubSpot Japanが2019年12月に実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、日本のビジネスパーソンの70.6%が営業担当者に自社を訪問してほしいと考えていました。

それにもかかわらず、インサイドセールスの導入率はわずか11.6%に留まりました。これは米国の47.2%や欧州の37.1%と比較して著しく低い割合で、日本における訪問営業の根強さが浮き彫りになりました。しかし、新型コロナウイルスの影響により、訪問営業は縮小せざるを得ない状況にあります。

本当に訪問は必要なのか？調査から見えてきた顧客の真意

インサイドセールス導入組織の43.2%は、ナーチャリング（見込み顧客の育成）専任とクロージング（契約締結）専任を分け、後者が訪問を交えるハイブリッド型を採用しています。しかし、HubSpot Japanでは、年間500万円を超えるパッケージ販売を含むほぼ全ての商談をオンラインで完結させていると言います。

先の調査で「営業担当者に自社を訪問してほしいと考える一番の理由は？」と尋ねたところ、以下の結果が得られました。

• 1位：「顔を見ずの商談には誠意を感じない」 （35.2％）
• 2位：「営業担当者の顔を見ると安心感がある」 （30.1％）
• 3位：「ビデオ会議や電話で説明を受けるには複雑すぎる商材だと感じる」（13.2％）

この結果から、顧客が訪問を希望する主な理由は、商材の複雑性よりも「誠意」や「安心感」といった感情的な側面にあることが示されました。

参考リンク

• 客先を訪問できなくなった今だからこそ、訪問の価値を整理しよう | 宣伝会議