客先訪問の価値を再考：コロナ禍で変わる日本の営業スタイル

依然として普及が進まない日本のインサイドセールス事情

日本における営業活動は、欧米とは異なり、顧客訪問を重視するスタイルが主流でした。しかし、新型コロナウイルス感染症の感染拡大により、訪問営業は縮小を余儀なくされ、多くの企業が営業スタイルの変革を迫られています。

HubSpot Japanが2019年12月に実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』の結果からは、以下の点が明らかになっています。

• 訪問営業の需要: サービスや商品の購入にあたり、営業担当者に「自社を訪問してほしい」と考える人は回答者の70.6%に上りました。
• インサイドセールスの導入率: 非訪問型の営業手法であるインサイドセールス（内勤型営業）の導入率は、日本では11.6%と低水準です。これは米国の47.2%や欧州の37.1%と比較しても低い割合です。

本当に訪問は必要なのか？調査から見えてきた顧客の真意

インサイドセールスの導入パターンとして一般的なのは、見込み客の育成（ナーチャリング）と成約（クロージング）の担当者を分け、クロージング段階で訪問を交える「ハイブリッド型」です。この方式は、インサイドセールス導入組織の43.2%で採用されています。

HubSpot Japan自身は、年間利用金額が500万円を超えるパッケージ販売を含むほぼすべての商談をオンラインで完結させています。なぜオンラインのみで営業が成立するのでしょうか？

上記の調査で、「営業担当者に自社を訪問してほしいと考える一番の理由」を買い手の立場になったことがある人に尋ねたところ、以下の結果が得られました。

• 1位: 「顔を見ずの商談には誠意を感じない」（35.2%）
• 2位: 「営業担当者の顔を見ると安心感がある」（30.1%）
• 3位: 「ビデオ会議や電話で説明を受けるには複雑すぎる商材だと感じる」（13.2%）

この結果から、「誠意」や「安心感」といった「気持ちの面」の理由が、訪問を望む主要因であることが示唆されています。

参考リンク

https://www.sendenkaigi.com/marketing/media/sendenkaigi/018844/