客先訪問できない今こそ見直す、インサイドセールスの価値と顧客の本音

訪問営業からインサイドセールスへの転換点

これまで日本のBtoBビジネスでは、顧客への訪問を主体とした営業活動が一般的でした。しかし、欧米ではインサイドセールス（非訪問型の営業手法）が積極的に活用されています。新型コロナウイルス感染症の世界的な流行は、日本の営業スタイルにも変革を迫り、多くの企業が訪問営業の縮小やオンライン化を余儀なくされています。

日本の営業現場におけるインサイドセールスの現状

HupSpot Japanが2019年12月に実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、日本の経営者、役員、会社員の70.6%が、サービスや商品の購入にあたって営業担当者に「自社を訪問してほしい」と考えていることが明らかになりました。一方で、インサイドセールスの導入率はわずか11.6%に留まり、米国の47.2%や欧州の37.1%と比較しても低い水準です。

この調査結果からは、日本において訪問営業が根強く支持されてきた現状と、インサイドセールスの普及が海外に比べて遅れている実態が浮き彫りになります。しかし、コロナ禍により、企業は従来の営業戦略の見直しを迫られています。

顧客が訪問営業に求める「本音」とは

同調査では、買い手の立場で「営業担当者に自社を訪問してほしいと考える一番の理由」についても尋ねています。その結果、以下の点が明らかになりました。

• 1位：「顔を見ない商談には誠意を感じない」（35.2%）
• 2位：「営業担当者の顔を見ると安心感がある」（30.1%）
• 3位：「ビデオ会議や電話で説明するには複雑すぎる商材だと感じる」（13.2%）

このように、「誠意」や「安心感」といった感情的な理由が上位を占めており、商材の複雑さといった機能的な理由は低位にとどまっています。このことは、オンラインのみの商談でも、顧客に誠実さや安心感を伝える工夫ができれば、訪問と同等、あるいはそれ以上の成果を出せる可能性を示唆しています。

HubSpot Japanでは、年間利用金額が500万円を超える高額なパッケージ販売を含むほぼ全ての商談をオンラインで完結させている実績があり、これはインサイドセールスのみで営業が成立することの証左と言えるでしょう。

参考リンク

客先を訪問できなくなった今だからこそ、訪問の価値を整理しよう | 宣伝会議