客先訪問できない今、営業の価値再定義を。インサイドセールス普及の背景と顧客の真意

営業スタイル変革の必要性

欧米ではBtoBビジネスにおいてインサイドセールス（非訪問型の営業手法）が積極的に活用されてきましたが、日本では依然として訪問営業が主流でした。しかし、新型コロナウイルス感染症の拡大により、商業イベントの中止や在宅勤務の増加が進み、訪問営業は縮小せざるを得ない状況です。これにより、多くの企業が営業スタイルの急速な変革を迫られています。

日本のインサイドセールス普及状況と顧客の意識

HubSpot Japanが2019年12月に実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、ビジネスでのサービスや商品の購入に際して「営業担当者に自社を訪問してほしい」と考える人は、回答者の70.6％にのぼりました。一方で、インサイドセールスの導入率は11.6％と、米国の47.2％や欧州の37.1％と比較して低い割合に留まっており、日本での訪問営業の根強さが浮き彫りになりました。

顧客が訪問を望む真の理由

前述の調査において、買い手の立場で「営業担当者に自社を訪問してほしいと考える一番の理由」を尋ねたところ、以下の結果が得られました。

• 1位：「顔を見ずの商談には誠意を感じない」 (35.2％)
• 2位：「営業担当者の顔を見ると安心感がある」 (30.1％)
• 3位：「ビデオ会議や電話で説明を受けるには複雑すぎる商材だと感じる」 (13.2％)

この結果から、顧客が訪問を希望する主な理由は、商材の複雑性よりも「誠意」や「安心感」といった感情的な側面にあることが示唆されています。

HubSpot Japanのオンライン営業実績

HubSpot Japanでは、ナーチャリング（見込み客の育成）とクロージング（契約締結）の担当者を分けていますが、年間利用金額が500万円を超えるパッケージ販売を含め、ほぼすべての商談をオンラインで完結させています。これは、顧客が訪問を求める真の理由が感情的なものである点を踏まえ、オンラインでも誠意や安心感を伝えられる工夫をしていると推測されます。

参考リンク

• https://www.sendenkaigi.com/marketing/media/sendenkaigi/018844/