客先を訪問できなくなった今だからこそ、訪問の価値を整理しよう

営業スタイル変革の必要性

欧米ではBtoBビジネスにおいてインサイドセールス（非訪問型の営業手法）が積極的に活用されていますが、日本では訪問を重視した営業活動が主流でした。しかし、新型コロナウイルス感染症の影響により、この状況は一変し、多くの企業が営業スタイルの急速な変革を迫られています。

日本のインサイドセールス事情

HubSpot Japanが2019年12月に実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』では、以下の実態が明らかになりました。

• ビジネスシーンでのサービスや商品の購入において、営業担当者に「自社を訪問してほしい」と考える人は70.6%にのぼる。
• インサイドセールスの導入率は11.6%に留まり、米国の47.2%や欧州の37.1%と比較して低い水準である。

これらの結果から、日本では依然として訪問営業が主流であることが示されました。しかし、商業イベントの中止や在宅勤務の増加により、訪問営業は縮小せざるを得ない状況です。

訪問の真意：顧客は何を求めているのか？

調査では、買い手の立場で「営業担当者に自社を訪問してほしいと考える一番の理由」について質問しています。その結果は以下の通りです。

1. 「顔を見ずの商談には誠意を感じない」：35.2%
2. 「営業担当者の顔を見ると安心感がある」：30.1%
3. 「ビデオ会議や電話で説明を受けるには複雑すぎる商材だと感じる」：13.2%

このデータは、「誠意」や「安心感」といった感情的な理由が、商材の複雑さよりも訪問を求める大きな要因となっていることを示しています。

参考リンク

• https://www.sendenkaigi.com/marketing/media/sendenkaigi/018844/