トップ営業が「困りごとは何か」を聞かない理由：ファクトファインディングとは

困りごとは誰でも聞ける

トップ営業は、顧客に対して最初に「何か困りごとはありますか？」とは尋ねません。その理由は、顧客が容易に言葉にできる困りごとだけをヒアリングしても、「なぜ今まで解決してこなかったのか」という現実に直面し、単なる現状の欠損（不足していることや改善したいこと）を埋める話になりがちだからです。

このような「あったらいいな」程度のニーズは、顧客にとって「今すぐ何とかしたい」「絶対に実現したい」という強い欲求には繋がりにくい傾向があります。そのため、多くの営業担当者が顧客の話を聞いても、案件がなかなか前に進まない状況が発生します。また、顕在化した困りごとを起点とした提案は、他社との比較検討を招きやすく、最終的に機能や価格の競争になりがちです。

未来の話をいかに自然に受け取ってもらうか

トップ営業は、対話の焦点を現在の困りごとではなく、顧客の「未来」に置いています。具体的には、「これから実現したいことは何か」「どのような未来を目指しているのか」といった点を顧客と一緒に深く対話します。

その過程で、顧客が描く理想の未来を実現するために、現状で何が足りないのか、今の取り組みで目標に到達できるのか、これからどのような問題が起こりうるのか、といった課題を顧客とともに言語化し、「課題を聞く」のではなく「課題を発見していく」アプローチを取ります。

ただし、トップ営業がいきなり顧客に「3年後どうなっていたいですか？」と尋ねるわけではありません。顧客がまだ現在地を整理している段階で未来の話をしても、会話はかみ合いません。重要なのは、顧客に未来の話を自然に受け入れてもらうための「順番」と「文脈設計」です。この「順番」を作り出す技術が、株式会社セレブリックスが提唱する「ファクトファインディング」です。

参考リンク

• 元記事: https://markezine.jp/article/detail/77050